Conocer
un poco más a sus clientes y cómo toman decisiones es fundamental para su
estrategia de maketing
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| Manuel Quiñones PhD, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing... |
Manuel
Quiñones
Al
crecer en una familia de emprendedores y ver a mi padre en su trabajo, observé
su extraña habilidad para comprender, una y otra vez, el núcleo de lo que cada
cliente realmente quería. El negocio tuvo éxito debido a su habilidad para leer
a cada cliente, hacer las preguntas correctas y saber cómo tomaban sus
decisiones.
Los
propietarios de pequeñas empresas exitosos son buenos para anticipar cuándo los
clientes necesitan nuevos productos y escucharlos de forma directa "sin
filtros" como se estila hoy día. Cuando las industrias de distintos tipos
como textiles entre otras comenzaron a usar el nylon en los años 60, se veía
venir una gran revolución industrial en cuanto al uso de los nuevos materiales.
Mi padre era innovador y comenzó a procesar y distribuir el nylon para
diferentes industrias gracias a la gran resistencia que presenta este material
a los agentes químicos, disolventes y abrasión, aunado a la gran dureza y
tenacidad que hacen de este material el ideal para su uso en piezas que están
sometidas a un gran desgaste. Por ejemplo, rodamientos, engranajes, cojinetes,
neumáticos, especialmente para bicicletas entre otros multiusos.
En
ese momento, esa fue una decisión que tomó basándose en el instinto. Incluso
hoy en día, muchos propietarios de pequeñas empresas toman decisiones
comerciales basadas en el instinto y tal vez probando algunas opciones con sus
clientes.
¿Qué
pasaría si los propietarios de pequeñas empresas pudieran entender cómo los
humanos toman decisiones y el papel que desempeña el cerebro en este proceso?
Este
campo de estudio se denomina neuromarketing, y actualmente se están realizando
muchos avances en este espacio por parte de académicos y grandes empresas que
se dedican a la investigación de mercados y del consumidor. Agregar estos
aprendizajes a su arsenal les permitirá tomar decisiones respaldadas por datos
junto con la inteligencia social en la que siempre han confiado las empresas.
El
objetivo del neuromarketing es utilizar la evidencia obtenida de estudios
modernos, experimentos, psicología y otros conocimientos científicos sobre el
cerebro para revelar su reacción a diversos estímulos, y luego aprovechar esos
datos para determinar cómo los aspectos del marketing afectan a los clientes.
No para manipularlos como erróneamente se lee por redes sociales e internet.
El
conocimiento recopilado se aplica con la intención de obtener ciertas
respuestas de las actividades de marketing. En otras palabras, es la ciencia de
predecir y comprender el comportamiento del comprador.
¿Cómo
aprovechar el neuromarketing?
Como
consultor en neuromarketing y mercadeo lo primero que recomiendo es tener un
buen plan de marketing con unos objetivos muy claros en tiempo y dinero porque
eso permitirá saber las áreas principales a las que debemos enfocar la
investigación de sus clientes potenciales y actuales.
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