Neuromarketing para propietarios de pequeñas y medianas empresas

Conocer un poco más a sus clientes y cómo toman decisiones es fundamental para su estrategia de maketing

Manuel Quiñones PhD, MBA (International) / MC Master
of Commerce, autor, conferencista internacional en
Neuromarketing...

Manuel Quiñones

Al crecer en una familia de emprendedores y ver a mi padre en su trabajo, observé su extraña habilidad para comprender, una y otra vez, el núcleo de lo que cada cliente realmente quería. El negocio tuvo éxito debido a su habilidad para leer a cada cliente, hacer las preguntas correctas y saber cómo tomaban sus decisiones.

Los propietarios de pequeñas empresas exitosos son buenos para anticipar cuándo los clientes necesitan nuevos productos y escucharlos de forma directa "sin filtros" como se estila hoy día. Cuando las industrias de distintos tipos como textiles entre otras comenzaron a usar el nylon en los años 60, se veía venir una gran revolución industrial en cuanto al uso de los nuevos materiales. 

Mi padre era innovador y comenzó a procesar y distribuir el nylon para diferentes industrias gracias a la gran resistencia que presenta este material a los agentes químicos, disolventes y abrasión, aunado a la gran dureza y tenacidad que hacen de este material el ideal para su uso en piezas que están sometidas a un gran desgaste. Por ejemplo, rodamientos, engranajes, cojinetes, neumáticos, especialmente para bicicletas entre otros multiusos.

En ese momento, esa fue una decisión que tomó basándose en el instinto. Incluso hoy en día, muchos propietarios de pequeñas empresas toman decisiones comerciales basadas en el instinto y tal vez probando algunas opciones con sus clientes.

¿Qué pasaría si los propietarios de pequeñas empresas pudieran entender cómo los humanos toman decisiones y el papel que desempeña el cerebro en este proceso?

Este campo de estudio se denomina neuromarketing, y actualmente se están realizando muchos avances en este espacio por parte de académicos y grandes empresas que se dedican a la investigación de mercados y del consumidor. Agregar estos aprendizajes a su arsenal les permitirá tomar decisiones respaldadas por datos junto con la inteligencia social en la que siempre han confiado las empresas.

El objetivo del neuromarketing es utilizar la evidencia obtenida de estudios modernos, experimentos, psicología y otros conocimientos científicos sobre el cerebro para revelar su reacción a diversos estímulos, y luego aprovechar esos datos para determinar cómo los aspectos del marketing afectan a los clientes. No para manipularlos como erróneamente se lee por redes sociales e internet.

El conocimiento recopilado se aplica con la intención de obtener ciertas respuestas de las actividades de marketing. En otras palabras, es la ciencia de predecir y comprender el comportamiento del comprador.

¿Cómo aprovechar el neuromarketing?

Como consultor en neuromarketing y mercadeo lo primero que recomiendo es tener un buen plan de marketing con unos objetivos muy claros en tiempo y dinero porque eso permitirá saber las áreas principales a las que debemos enfocar la investigación de sus clientes potenciales y actuales.