El Cañero

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19 de abril de 2015

Conociendo el negocio de bienes raíces - I -

Por Estela Cazanova
Una de las actividades de servicios más populares en los últimos diez años en nuestro país es, sin lugar a dudas el corretaje inmobiliario. Hemos visto como se ha ido desarrollando paralela a una nueva modalidad de inversionistas en bienes raíces que se han agregado de todas las profesiones y áreas comerciales.
Muchas personas de manera empírica y sin mayores conocimiento por el hecho de conocer a alguien que tenía un bien inmueble en venta, y conocer a un pariente o un amigo que lo necesitaba en ese momento y pudieron  hacer la conexión y lograr perfeccionar la compra /venta se han dedicado al corretaje sin la más mínima información y sin las herramientas necesarias para atender un mercado cada vez más demandante.
Fíjese que todos sus amigos, relacionados, familiares cercanos o lejanos y conocidos se llaman a sí mismos AGENTES DE BIENES RAÍCES.
Después de 25 años dedicada de manera exclusiva a esta profesión, he recopilado una serie de experiencias que creo necesario compartir con los colegas que la comparten o con los que van a iniciarse en esta área.
Ahora existen una serie de entidades que dan cursos microondas y los participantes salen con un certificado de AGENTES DE BIENES RAÍCES, ASESORES INMOBILIARIOS, TÉCNICOS EN VENTAS o como al facilitador se le ocurra nombrarlo, una universidad prestigiosa de nuestro país imparte un diplomado que para mi opinión personal es el más completo en este momento.
La mayoría de los que salen de estos cursos de 4 y 8 horas, los más extensos, salen a las calles sin la más mínima idea de que no saben nada del negocio
En el negocio de bienes raíces hay dos temas fundamentales: La satisfacción de las necesidades humanas primaria: Lograr complementar las necesidades secundarias
En el primero, se trata pura y simplemente de tener un lugar donde vivir y protegerse. En este punto, toda persona necesita un espacio rentado o comprado donde vivir de acuerdo a sus necesidades, y partiendo de esa premisa decimos que este es un servicio que es de primera necesidad o mercado de LA PRIMERA CASA, y está en base piramidal sugerida por Abraham Maslow.
A partir de la segunda, el público determina más que en base a la necesidad en base a aumentar el nivel de satisfacción del individuo en la sociedad, por eso se habla del MERCADO DE LA SEGUNDA CASA O MERCADO DE INVERSIÓN localizada en la posición 4ta. De la pirámide de Maslow.
Visto así, se pude pensar que siendo un mercado de constante rotación cualquiera puede dedicarse al mismo y logra su autorrealización sin mayores esfuerzos o entrenamiento.
La realidad cruda no es así, aun cuando en nuestras calles podemos encontrar la figura del corredor en el motor con un chaleco que dice SE RENTA o SE VENDE, este no es precisamente el asesor que a usted le conviene al momento de hacer sus operaciones inmobiliarias.
La pregunta que surge es ¿cómo puede alguien, especialmente nuevo en esta industria, puede desarrollarse eficazmente y lograr el éxito en este campo con tanta competencia?
La respuesta tiene que ver con talentos, técnicas efectivas de ventas, prospectar, que preguntar, profesionalidad, tiempo, esfuerzo, capacitación y ventas logradas
La venta de bienes raíces como toda ejecución humana se basa en el talento que tenga una personal y tiene mucho que ver con su inteligencia emocional, aunado a conocer técnicas efectivas de ventas logradas a través de un constante entrenamiento lo capacitaran para hacer correctas prospecciones de a quien vender, más importante que el producto es a quien vender, una vez que se tenga el blanco de público determinado, hay que saber que preguntarle al prospecto para entender los factores que son fundamentales para tomar la decisión de compra de cada cliente.
Asumir la profesión seriamente y estar dispuesto a colocar tiempo y esfuerzo para construir el negocio, ha sido para mí la clave del éxito, mantener una constante capacitación es vital para mantenerse vigente en el marcado.
            Lograr mantenerse cerrando operaciones genera un público cada vez mayor, donde el cliente lo puedes generar a través del barrido o por referidos, la técnica que más recomiendo.
¿Después de vistos estos puntos, como puede atraer clientes un agente novato?
Para mi hay dos puntos importantes construir CREDIBILIDAD y cultivar RELACIONES.
COMO GANAR CREDIBILIDAD. Podría decirse que una persona nueva en el negocio no tiene credibilidad alguna, frente a los que ya tienen muchos años en el negocio, no hay nada aparentemente que pueda usted ofertar a un cliente para atraerlo.  Un consejo es que realice un estudio serio, sobre un aspecto especial de su negocio de bienes raíces y haga un reporte especial o White Papel y compártalo con sus prospectos, esto podría ser, por ejemplo, el mercado de casas populares y los bancos que las financian o el mercado de fideicomiso en su región.
Hacer un listado de recursos y facilidades a los nuevos residentes, si es un proyecto nuevo, captara la atención de sus prospectos. Reunir prospectos potenciales y dar charlas o escribir artículos sobre el o los proyectos que tenga en su cartera, le dará vigencia y sobretodo sus prospectos potenciales le tendrán en cuenta. El poder de la autoría genera credibilidad.
CONSTRUYENDO RELACIONES
La manera más eficaz de empezar a construir las relaciones, es garantizar que todo el que conozca, familiares, amigos, compañeros de escuela, universidad y trabajo sepan que usted ha decidido dedicarse al corretaje, y convertirlos en su principal medio de publicidad usando un lenguaje llano y sencillo y convirtiéndolos en parte de su negocio de inmediato, con algo como esto : Si ustedes conoce o saben de alguien que quiera rentar o vender o comprar una propiedad, refiérame y dígale que soy la persona indicada para asistirle, obvio que tendrás la comisión del referido. Es lo que se llama el lenguaje de venta suave.
Una vez que todo su círculo conoce de su nueva profesión, amplíelo, no se limite a aquellos contactos que sean prospecto, empiece a construir la Red de Referido res estos los encontrara en: Comerciantes, Banqueros.
Otros vendedores que no sean su competencia, por ejemplo si se dedica a los condominios, alíese con quienes vendan fincas o propiedades comerciales. Administradores de propiedades; Abogados; Médicos; Contadores; Agentes de seguros; 
Todo aquel individuo que por la naturaleza de su trabajo o profesión posea una lista de clientes.
Mantenga el enfoque en su nueva profesión, este atento a quien cambio de trabajo, quien fue ascendido, quien se casara, quien murió, quien se divorció, quien vendió una propiedad, quien heredo una fortuna, conocer el medio le permitirá captar más propiedades, y nuevos clientes.
Mantenerse alerta como un radar, ya que no sabrá cuando le llegue un recurso que pueda compartir con otro colega, si mantiene el ENFOQUE de ayudar a los demás a lograr sus metas y cumplir con sus necesidades y deseos, se maravillara del número de referidos que esto le generara.
A medida que usted logre mayores clientes satisfechos, más pronto afianzara su credibilidad y lograra expandir sus relaciones, que es finalmente la clave más importante de este negocio. Conociendo el negocio de bienes raíces.

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