Por Estela Cazanova
Una de las actividades de servicios más
populares en los últimos diez años en nuestro país es, sin lugar a dudas el
corretaje inmobiliario. Hemos visto como se ha ido desarrollando paralela a una
nueva modalidad de inversionistas en bienes raíces que se han agregado de todas
las profesiones y áreas comerciales.
Muchas personas de manera empírica y
sin mayores conocimiento por el hecho de conocer a alguien que tenía un bien
inmueble en venta, y conocer a un pariente o un amigo que lo necesitaba en ese
momento y pudieron hacer la conexión y
lograr perfeccionar la compra /venta se han dedicado al corretaje sin la más mínima
información y sin las herramientas necesarias para atender un mercado cada vez más
demandante.
Fíjese que todos sus amigos,
relacionados, familiares cercanos o lejanos y conocidos se llaman a sí mismos
AGENTES DE BIENES RAÍCES.
Después de 25 años dedicada de
manera exclusiva a esta profesión, he recopilado una serie de experiencias que
creo necesario compartir con los colegas que la comparten o con los que van a
iniciarse en esta área.
Ahora existen una serie de entidades
que dan cursos microondas y los participantes salen con un certificado de
AGENTES DE BIENES RAÍCES, ASESORES INMOBILIARIOS, TÉCNICOS EN VENTAS o como al
facilitador se le ocurra nombrarlo, una universidad prestigiosa de nuestro país
imparte un diplomado que para mi opinión personal es el más completo en este
momento.
La mayoría de los que salen de estos
cursos de 4 y 8 horas, los más extensos, salen a las calles sin la más mínima
idea de que no saben nada del negocio
En el
negocio de bienes raíces hay dos temas fundamentales: La satisfacción
de las necesidades humanas primaria: Lograr
complementar las necesidades secundarias
En el
primero, se trata pura y simplemente de tener un lugar donde vivir y
protegerse. En este punto, toda persona necesita un espacio rentado o comprado
donde vivir de acuerdo a sus necesidades, y partiendo de esa premisa decimos
que este es un servicio que es de primera necesidad o mercado de LA PRIMERA
CASA, y está en base piramidal sugerida por Abraham Maslow.
A partir de
la segunda, el público determina más que en base a la necesidad en base a aumentar
el nivel de satisfacción del individuo en la sociedad, por eso se habla del
MERCADO DE LA SEGUNDA CASA O MERCADO DE INVERSIÓN localizada en la posición
4ta. De la pirámide de Maslow.
Visto así,
se pude pensar que siendo un mercado de constante rotación cualquiera puede
dedicarse al mismo y logra su autorrealización sin mayores esfuerzos o
entrenamiento.
La realidad
cruda no es así, aun cuando en nuestras calles podemos encontrar la figura del
corredor en el motor con un chaleco que dice SE RENTA o SE VENDE, este no es
precisamente el asesor que a usted le conviene al momento de hacer sus
operaciones inmobiliarias.
La pregunta
que surge es ¿cómo puede alguien, especialmente nuevo en esta industria, puede
desarrollarse eficazmente y lograr el éxito en este campo con tanta
competencia?
La respuesta
tiene que ver con talentos, técnicas efectivas de ventas, prospectar, que
preguntar, profesionalidad, tiempo, esfuerzo, capacitación y ventas logradas
La venta de
bienes raíces como toda ejecución humana se basa en el talento que tenga una
personal y tiene mucho que ver con su inteligencia emocional, aunado a conocer
técnicas efectivas de ventas logradas a través de un constante entrenamiento lo
capacitaran para hacer correctas prospecciones de a quien vender, más
importante que el producto es a quien vender, una vez que se tenga el blanco de
público determinado, hay que saber que preguntarle al prospecto para entender
los factores que son fundamentales para tomar la decisión de compra de cada
cliente.
Asumir la
profesión seriamente y estar dispuesto a colocar tiempo y esfuerzo para
construir el negocio, ha sido para mí la clave del éxito, mantener una
constante capacitación es vital para mantenerse vigente en el marcado.
Lograr mantenerse cerrando
operaciones genera un público cada vez mayor, donde el cliente lo puedes
generar a través del barrido o por referidos, la técnica que más recomiendo.
¿Después de
vistos estos puntos, como puede atraer clientes un agente novato?
Para mi hay
dos puntos importantes construir CREDIBILIDAD y cultivar RELACIONES.
COMO GANAR
CREDIBILIDAD. Podría
decirse que una persona nueva en el negocio no tiene credibilidad alguna,
frente a los que ya tienen muchos años en el negocio, no hay nada aparentemente
que pueda usted ofertar a un cliente para atraerlo. Un consejo es que realice un estudio serio,
sobre un aspecto especial de su negocio de bienes raíces y haga un reporte
especial o White Papel y compártalo con sus prospectos, esto podría ser, por
ejemplo, el mercado de casas populares y los bancos que las financian o el
mercado de fideicomiso en su región.
Hacer un
listado de recursos y facilidades a los nuevos residentes, si es un proyecto
nuevo, captara la atención de sus prospectos. Reunir
prospectos potenciales y dar charlas o escribir artículos sobre el o los
proyectos que tenga en su cartera, le dará vigencia y sobretodo sus prospectos
potenciales le tendrán en cuenta. El poder de la autoría genera credibilidad.
CONSTRUYENDO
RELACIONES
La manera más
eficaz de empezar a construir las relaciones, es garantizar que todo el que
conozca, familiares, amigos, compañeros de escuela, universidad y trabajo sepan
que usted ha decidido dedicarse al corretaje, y convertirlos en su principal
medio de publicidad usando un lenguaje llano y sencillo y convirtiéndolos en
parte de su negocio de inmediato, con algo como esto : Si ustedes conoce o
saben de alguien que quiera rentar o vender o comprar una propiedad, refiérame
y dígale que soy la persona indicada para asistirle, obvio que tendrás la
comisión del referido. Es lo que se llama el lenguaje de venta suave.
Una vez que
todo su círculo conoce de su nueva profesión, amplíelo, no se limite a aquellos
contactos que sean prospecto, empiece a construir la Red de Referido res estos
los encontrara en: Comerciantes, Banqueros.
Otros
vendedores que no sean su competencia, por ejemplo si se dedica a los
condominios, alíese con quienes vendan fincas o propiedades comerciales. Administradores
de propiedades; Abogados; Médicos; Contadores; Agentes de
seguros;
Todo aquel
individuo que por la naturaleza de su trabajo o profesión posea una lista de
clientes.
Mantenga el
enfoque en su nueva profesión, este atento a quien cambio de trabajo, quien fue
ascendido, quien se casara, quien murió, quien se divorció, quien vendió una
propiedad, quien heredo una fortuna, conocer el medio le permitirá captar más
propiedades, y nuevos clientes.
Mantenerse
alerta como un radar, ya que no sabrá cuando le llegue un recurso que pueda
compartir con otro colega, si mantiene el ENFOQUE de ayudar a los demás a
lograr sus metas y cumplir con sus necesidades y deseos, se maravillara del número
de referidos que esto le generara.
A medida que
usted logre mayores clientes satisfechos, más pronto afianzara su credibilidad
y lograra expandir sus relaciones, que es finalmente la clave más importante de
este negocio. Conociendo
el negocio de bienes raíces.
